Воронка продажів і канбан лідів

Що таке воронка продажів у CRM

Воронка продажів у CRM — це послідовність стадій, якими проходить заявка від першого звернення до оплати, і екран, де видно, скільки заявок на кожній стадії. У 95sales воронку показано канбаном: колонки — стадії, картки — ліди. Картку перетягують мишею або пальцем, стадія змінюється одразу, а перехід потрапляє в стрічку подій.

Стадії за замовчуванням розраховані на центри з розміщенням пацієнтів:

Загальну логіку продажів і те, як підібрати стадії під свій бізнес, розібрано в гайді воронка продажів: етапи і як побудувати.

Що є в картці ліда

Картка ліда збирає все, що відомо про заявку, на одному екрані — адміністраторові не треба гортати месенджери й записи дзвінків.

• Анкета першого дзвінка. Для медичних центрів: пацієнт, вік, діагноз, пересування, ковтання, мовлення, хто ухвалює рішення, бюджет, хто направив. Адміністратор іде по полях і не забуває важливого запитання. В агенції своя анкета, без медичних полів.
• Стрічка подій. Дзвінки, коментарі, зміни стадій, задачі й документи — в одній хронології.
• Джерело й бізнес. Звідки прийшла заявка (реклама, органіка, направник) і до якого бізнесу (бренду) компанії вона належить. Докладніше — у розділі джерела реклами.
• AI-оцінка дзвінків. Позначка «AI 85», температура ліда й наступний крок з AI-розбору розмови.
• Кілька телефонів. У полі «Ще телефони · родичі» зберігаються номери всіх, хто телефонує щодо пацієнта, — дзвінок із будь-якого з них потрапляє в ту саму картку.
• Місто. Підтягується з номера, сторінки сайту, розмови чи форми; за ним заявка без локації потрапляє у філію свого міста.
• Швидкі задачі. «Передзвонити завтра о 10:00» ставиться у два кліки й потрапляє в планер.

Причини відмови: навіщо їх фіксувати

Причину відмови CRM запитує, коли лід переводять у стадію «Відмова», і її обирають із довідника, а не пишуть довільним текстом. Тому в аналітиці відмови складаються у зрозумілу картину: «дорого», «обрали інший центр», «не додзвонилися», «не наш профіль». Довідник причин компанія налаштовує сама.

Припустімо, у реабілітаційного центру третина відмов — «немає місць». Це вже не проблема продажів, а привід подивитися на завантаження ліжок і стадію «Чекає місця».

Як керівникові читати воронку продажів

Керівникові воронка відповідає на три запитання: скільки грошей у роботі, де застрягають заявки і хто з менеджерів їх втрачає. Над дошкою видно суму воронки й конверсію за період, біля кожної колонки — кількість карток і суму, а на картці — скільки днів вона стоїть у поточній стадії.

• Багато карток у «Новий» довше доби — менеджери не встигають передзвонювати; перевірте пропущені дзвінки.
• Скупчення в «Консультації» — люди вагаються після розмови; дивіться розбір дзвінків і наступний крок.
• Зростання відмов з однією причиною — проблема не в менеджері, а в ціні, послузі чи рекламі.

Фільтри за бізнесом, філією, містом і менеджером дають змогу порівняти воронки відділів, не вивантажуючи дані в таблиці.

Дублі карток: як склеїти дві в одну

Якщо на ту саму людину випадково завели дві картки — скажімо, донька залишила заявку на сайті, а син зателефонував з іншого номера, — їх можна склеїти в одну. Дзвінки, коментарі, задачі, документи й телефони переходять у картку, що залишається, і вся історія збирається в одній стрічці.

Архів старої бази: заявки, які повертаються самі

Архів лідів зберігає базу з попередньої CRM чи таблиць окремо від робочої воронки. Архівні картки не захаращують канбан і не гальмують екран — для них працює лише пошук. Якщо людина з архіву знову телефонує чи залишає заявку, CRM знаходить її за номером телефону й повертає картку в роботу з усією попередньою історією. Перенесення старої бази робить наша команда — докладніше на сторінці імпорт даних.

Для кого і які задачі закриває

Для керівника важливі масові дії: у списку лідів можна виділити кілька карток і разом змінити етап, призначити менеджера, поставити задачу «передзвонити» або вивантажити їх — наприклад, коли менеджер іде у відпустку.

Як почати працювати з воронкою

1. На демо обговорюємо ваші етапи продажу й причини відмови.
2. Команда налаштовує стадії, анкету й довідник відмов.
3. Переносимо стару базу: активні заявки — у воронку, решту — в архів.
4. Підключаємо заявки із сайту й реклами і телефонію, щоб картки створювалися самі.
5. Працівники отримують ролі: менеджер бачить свої ліди, керівник продажів — усі.

Запуск із перенесенням даних займає 1 день.