Аналітика та юніт-економіка в CRM

Які показники рахує аналітика CRM

Аналітика 95sales CRM збирає показники продажів, завантаження й грошей на одному екрані. Основні метрики:

Цифри не треба збирати вручну: заявка, дзвінок, візит і оплата вже є в CRM, а звіт перераховується щоразу, коли його відкривають.

Юніт-економіка клініки: що видно одразу

Юніт-економіка відповідає на запитання, скільки бізнес заробляє на одному пацієнті, одному ліжку чи одному спеціалістові. У 95sales CRM вона складається з трьох зрізів:

1. На пацієнта. Середній чек показує, скільки приносить пацієнт за місяць, а LTV — оцінку виручки з пацієнта за поточного середнього терміну перебування. Якщо LTV зростає, а конверсія падає, варто придивитися до якості перших дзвінків.
2. На місце. Для стаціонару, реабілітації й пансіонату важливі LOS і дохід на ліжко. Потенціал за повного завантаження показує, скільки виручки центр недоотримує через порожні місця.
3. На спеціаліста. Дохід на лікаря видно поруч із його зарплатою — можна порівняти, хто окуповується, а кому потрібен потік пацієнтів.

Детальна методика розрахунку — у гайді KPI та юніт-економіка клініки, а як рахувати вартість залучення пацієнта — у статті про CAC.

Джерела й причини відмов

Конверсія за джерелами будується на даних трекінгу реклами: CRM запам'ятовує, з якої реклами прийшла людина (UTM-мітки, клік Google Ads або Meta), і пов'язує це джерело з лідом і продажем. В аналітиці видно, скільки заявок дав кожен канал, скільки з них дійшли до договору чи візиту і яку виручку принесли.

Причини відмов ведуться в довіднику воронки, тому аналітика показує не просто «відмова», а чому: дорого, немає місць, обрали інший центр, не додзвонилися. Це підказує, що змінювати — ціну, скрипт чи рекламу.

Фільтри за бізнесом, сайтом і менеджером

Звіти фільтруються за бізнесом (брендом), джерелом, сайтом, містом і менеджером. Якщо в одній CRM працюють кілька бізнесів, можна переглянути кожен окремо або всі разом. Кнопка зрізу поруч із періодом одним кліком показує будь-який звіт за локацією, напрямом і бізнесом, а теплова карта «Коли приходять ліди» (день тижня × година) підказує, коли посилити чергування на телефоні. Фільтр «Сайт» показує ліди за доменом сторінки входу. Набори фільтрів, якими користуються найчастіше, зберігаються як види — керівник продажів відкриває свій звіт в один клік. Будь-який звіт вивантажується в PDF так, як він виглядає на екрані, а список — в Excel; кожне вивантаження записується в журнал дій.

Приклад: як читати аналітику

Припустімо, у реабілітаційного центру за місяць зросла кількість заявок, а надходжень поменшало. В аналітиці керівник відкриває воронку й бачить, що заявки застрягають на етапі «Консультація». Фільтр за джерелом показує, що зростання дав новий рекламний канал, а серед причин відмов найчастіше трапляється «дорого». Отже, канал приводить не тих людей — і бюджет варто перерозподілити, а не наймати ще одного менеджера.

Кому потрібна аналітика в CRM

• Власникові й директорові — зрозуміти, який напрям і яка філія заробляють, а які тримаються коштом інших. Гроші за філіями докладніше — у розділі фінанси та P&L.
• Маркетологові — порівняти канали за продажами, а не лише за заявками.
• Керівникові продажів — знайти етап воронки й менеджера, де губляться пацієнти.
• Мережі клінік — порівнювати майданчики за однаковими метриками: CRM для мережі клінік.

Як почати

1. Підключіть заявки із сайту й реклами та телефонію, щоб кожен лід мав джерело.
2. Заповніть довідник причин відмов.
3. Ведіть у CRM візити, нарахування й оплати — без них середній чек і LTV не порахувати.
4. Збережіть види фільтрів для директора, маркетолога й керівника продажів.

Доступ до аналітики залежить від ролі: працівник бачить лише ті дані, які дозволені його правами.