Аналитика и юнит-экономика в CRM

Какие показатели считает аналитика CRM

Аналитика 95sales CRM собирает показатели продаж, загрузки и денег на одном экране. Основные метрики:

Цифры не нужно собирать вручную: заявка, звонок, визит и оплата уже лежат в CRM, а отчёт пересчитывается при каждом открытии.

Юнит-экономика клиники: что видно сразу

Юнит-экономика отвечает на вопрос, сколько бизнес зарабатывает на одном пациенте, одной койке или одном специалисте. В 95sales CRM она складывается из трёх срезов:

1. На пациента. Средний чек показывает, сколько приносит пациент в месяц, а LTV — оценку выручки с пациента при текущем среднем сроке пребывания. Если LTV растёт, а конверсия падает — стоит смотреть на качество первых звонков.
2. На место. Для стационара, реабилитации и пансионата важны LOS и доход на койку. Потенциал при полной загрузке показывает, сколько выручки центр недополучает из-за пустых мест.
3. На специалиста. Доход на врача видно рядом с его зарплатой — можно сравнить, кто окупается, а кому нужен поток пациентов.

Подробная методика расчёта — в гайде KPI и юнит-экономика клиники, а как считать стоимость привлечения пациента — в статье про CAC.

Источники и причины отказов

Конверсия по источникам строится на данных трекинга рекламы: CRM запоминает, с какой рекламы пришёл человек, и связывает это с лидом и продажей. В аналитике видно, сколько заявок дал каждый канал, сколько из них дошли до договора или визита и какую выручку принесли.

Причины отказов ведутся в справочнике воронки, поэтому аналитика показывает не просто «отказ», а почему: дорого, нет мест, выбрали другой центр, не дозвонились. Это подсказывает, что менять — цену, скрипт или рекламу.

Фильтры по бизнесу, сайту и менеджеру

Отчёты фильтруются по бизнесу (бренду), источнику, сайту, городу и менеджеру. Если в одной CRM работают несколько бизнесов, можно посмотреть каждый отдельно или все вместе. Кнопка среза рядом с периодом пересчитывает любой отчёт по локации, направлению или бизнесу. Фильтр «Сайт» показывает лиды по домену страницы входа. Часто используемые наборы фильтров сохраняются как виды — руководитель продаж открывает свой отчёт в один клик. Любой раздел выгружается в Excel или PDF кнопкой «Экспорт», и каждая выгрузка пишется в журнал.

Пример: как читать аналитику

Допустим, у реабилитационного центра за месяц выросло число заявок, а поступлений стало меньше. В аналитике руководитель открывает воронку и видит, что заявки застревают на этапе «Консультация». Фильтр по источнику показывает, что рост дал новый рекламный канал, а среди причин отказа чаще всего стоит «дорого». Значит, канал приводит не тех людей — и бюджет стоит перераспределить, а не нанимать ещё одного менеджера.

Кому нужна аналитика в CRM

• Владельцу и директору — понять, какое направление и какой филиал зарабатывает, а какое держится за счёт других. Деньги по филиалам подробнее — в разделе финансы и P&L.
• Маркетологу — сравнить каналы по продажам, а не только по заявкам.
• Руководителю продаж — найти этап воронки и менеджера, где теряются пациенты.
• Сети клиник — сравнивать площадки по одинаковым метрикам: CRM для сети клиник.

Как начать

1. Подключите заявки с сайта и рекламы и телефонию, чтобы у каждого лида был источник.
2. Заполните справочник причин отказа.
3. Ведите в CRM визиты, начисления и оплаты — без них средний чек и LTV не посчитать.
4. Сохраните виды фильтров для директора, маркетолога и руководителя продаж.

Доступ к аналитике зависит от роли: сотрудник видит только те данные, которые разрешены его правам.