Воронка продаж и канбан лидов

Что такое воронка продаж в CRM

Воронка продаж в CRM — это последовательность стадий, через которые проходит заявка от первого обращения до оплаты, и экран, где видно, сколько заявок на каждой стадии. В 95sales воронка показана канбаном: колонки — стадии, карточки — лиды. Карточку перетаскивают мышью или пальцем, стадия меняется сразу, переход попадает в ленту событий.

Стадии по умолчанию рассчитаны на центры с размещением пациентов:

Общая логика продаж и то, как выбрать стадии под свой бизнес, разобраны в гайде воронка продаж: этапы и как построить.

Что есть в карточке лида

Карточка лида собирает всё, что известно о заявке, на одном экране — администратору не нужно листать мессенджеры и записи звонков.

• Анкета первого звонка. Для медицинских центров: пациент, возраст, диагноз, передвижение, глотание, речь, кто принимает решение, бюджет, кто направил. Администратор идёт по полям и не забывает важный вопрос. У агентства своя анкета, без медицинских полей.
• Лента событий. Звонки, комментарии, смены стадий, задачи и документы — в одной хронологии.
• Источник и бизнес. Откуда пришла заявка: реклама, органика, направитель, а также бизнес (бренд), если их несколько, и город лида. Подробнее — в разделе источники рекламы.
• AI-оценка звонков. Пилюля «AI 85», температура лида и следующий шаг из AI-разбора разговора. AI сам заполняет пустые поля карточки из разговора: имя звонящего, кем он приходится пациенту, город, анкету.
• Несколько телефонов. В карточку добавляются номера родственников, и звонки с любого из них попадают в одну историю.
• Склейка дублей. Две карточки одного человека склеиваются в одну: звонки, комментарии, задачи, документы и телефоны переходят в оставшуюся.
• Быстрые задачи. «Перезвонить завтра в 10:00» ставится в два клика и попадает в планер.

Причины отказа: зачем их вести

Причину отказа CRM спрашивает при переводе лида в стадию «Отказ», и она выбирается из справочника, а не пишется свободным текстом. Поэтому в аналитике отказы складываются в понятную картину: «дорого», «выбрали другой центр», «не дозвонились», «не наш профиль». Справочник причин компания настраивает сама.

Допустим, у реабилитационного центра треть отказов — «нет мест». Это уже не проблема продаж, а повод посмотреть на загрузку коек и стадию «Ждёт места».

Как руководителю читать воронку продаж

Руководителю воронка отвечает на три вопроса: сколько денег в работе, где заявки застревают и кто из менеджеров их теряет. Над доской видны сумма воронки и конверсия за период, у каждой колонки — число карточек и сумма, а на карточке — сколько дней она стоит в текущей стадии.

• Много карточек в «Новый» дольше суток — менеджеры не успевают перезванивать; проверьте пропущенные звонки.
• Скопление в «Консультации» — люди сомневаются после разговора; смотрите разбор звонков и следующий шаг.
• Рост отказов с одной причиной — проблема не в менеджере, а в цене, услуге или рекламе.

Фильтры по бизнесу, филиалу и менеджеру позволяют сравнить воронки отделов, не выгружая данные в таблицы.

Архив старой базы: заявки, которые возвращаются сами

Архив лидов хранит базу из прошлой CRM или таблиц отдельно от рабочей воронки. Архивные карточки не загромождают канбан и не тормозят экран — по ним работает только поиск. Если человек из архива снова звонит или оставляет заявку, CRM находит его по номеру телефона и возвращает карточку в работу со всей прошлой историей. Перенос старой базы делает наша команда — подробнее на странице импорт данных.

Для кого и какие задачи закрывает

Для руководителя важны массовые действия: в списке лидов можно выделить несколько карточек и разом сменить этап, назначить менеджера, поставить задачу «перезвонить» или выгрузить их — например, когда менеджер уходит в отпуск.

Как начать работать с воронкой

1. На демо обсуждаем ваши этапы продажи и причины отказа.
2. Команда настраивает стадии, анкету и справочник отказов.
3. Переносим старую базу: активные заявки — в воронку, остальное — в архив.
4. Подключаем заявки с сайта и рекламы и телефонию, чтобы карточки создавались сами.
5. Сотрудники получают роли: менеджер видит свои лиды, руководитель продаж — всех.

Запуск с переносом данных занимает 1 день.